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投资人的自白:我真的不关心你的产品Demo!

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投资人的自白:我真的不关心你的产品Demo!

  编者按:创始人进行融资路演时一般都会使用产品Demo全面介绍自己的产品,但是Rincon风投机构的投资人John Greathouse却对使用产品Demo持否定意见,为什么?

  每次在融资路演会议上,都会出现这样的事情:创业者迫不及待地想通过Demo向我展示他们的产品。我每次都会尽可能礼貌地劝阻他们,并解释说我更喜欢采用其他的形式和大家一起度过宝贵的时光。

  大部分创业者看到我的反应后都很困惑,他们经常会说:“很多投资人都喜欢看Demo,你是唯一一个不想看我们的产品的投资人。”然后,我会向他们解释,我会通过与当前、过去和潜在的用户沟通,评估产品的真实性,而不是依赖产品Demo。

  请不要向我展示产品Demo

  评估创业者的影响力和说服力很重要,但是我可以通过观察他在融资路演上的表现得出结论,而不是听他排练了很多遍的产品介绍。

  我不喜欢将我的时间花在听创业者演示产品Demo有以下6个原因

  1、独角戏——虽然在介绍产品Demo时,创始人会被别人的问题打断,但是一般而言,Demo是一种单向表达。当投资人在展示Demo期间打断了创始人时,这次Demo会变得更加学究气,因为创始人为了吸引投资人的注意被迫会就某个功能长篇大论。

  2、舒服——Demo可以让创始人走进一个定制的脚本中,这一点创始人会很少透漏。我的目标并不是一定要让创始人在融资路演时感到不舒服,但是对创始人和投资人来说,当双方真诚交流时会更有价值、更有信息含量。

  3、愚弄傻瓜——在20世纪90年代,在机器人诞生之前,我通过PPT销售手术机器人。我们并没有想着愚弄任何人,但是我们销售的是愿景。同时,我也向世界上最大的ISPs推广过产品,但是为了让产品达到目的,我们用了9个月的时间。

  我知道hand waving(敷衍的论证)和vaporware(雾件)会在多大程度上影响投资人和潜在的消费者。Demo本身会加剧产品的敷衍性,混淆当前的功能和未来设想的功能之间的界限。

  4、GUI(图形用户界面)发烧友——创始人常常为自己产品人性化、干净的用户界面感到骄傲。然而,我并不在乎。

  迷人的界面可以愚弄用户,让他们尝试低于标准的产品。相反,丑陋的界面可能在Demo中表现得不好,从而被潜在投资人拒绝。但是,如果普通的GUI能不断地被用户认可,那么它可能预示着有利可图的投资机会。

  5、销售模式——从本质上说,创始人在Demo中会提及销售模式。相比销售模式,我更喜欢了解一个产品的价值主张,以及在何种程度上它已经实现了公司的目标市场客户之间的配合。当投资人关注“脚本独白”时,很难有这样的理解。

  6、普通的销售人员——创始人可以通过自己的意志力和激情消除产品缺陷。因此,当我偶然坐下来听Demo时,我更喜欢他们让普通的销售人员来介绍。这种方式让我觉得更有代表性,看普通的销售人员如何向一个典型的客户介绍公司的价值主张。

  客户第一

  在 Rincon Venture Partner,我们对尽职的定义和传统的方法不一样,传统方式下,投资人会高薪聘请专家,让创业者与专家交流,专家通常会用几个星期的时间进行一场大型的学术活动,评估公司的技术堆栈和代码,并问一些不相关的问题,向投资人证明他才是真正的专家,他会让投资人的钱物有所值。

  相反,我们更看重创业者的时间,我们的做法一般是向创业者介绍给潜在的客户和合作伙伴。当然,我们的方法不是独一无二的,它往往会提高销售业绩,增强合作伙伴关系。反过来,我们收到关于该公司的产品、团队和价值方面未经过滤的、坦诚的反馈。

  我们经常会与公司的客户进行交流,创始人往往建议客户参考经过高度策划的介绍文案进行交流。这些对话是有帮助的,但我们觉得与自己亲身体验过公司产品的客户进行交流更有价值。这类客户往往会提供更多真诚、客观的反馈,这远远比设计精巧的产品 Demo 更有帮助。

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原文地址:http://tech.sina.com.cn/i/2016-07-13/doc-ifxtwiht3674572.shtml

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